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Die 4 größten Fehler im Verkauf!

Und Tipps, wie du diese vermeiden kannst!

VERKAUFEN

Wenn du dieses Wort liest, bzw. dich jemand nach Verkaufen fragt, was empfindest du im allerersten Moment?

JA  –  als ein gutes Gefühl von Freude, Stolz, Erfolg, Befriedigung, Berufung oder
NEIN  –  als ein negatives Gefühl,  Abneigung, Scham, Angst

Auf die Frage antworten die meisten TeilnehmerInnen meiner Trainings mit einem NEIN!

 

Warum ist das so?

Wie und was wir über das Verkaufen denken, liegt in erster Linie an unseren persönlichen Erfahrungen, die wir mit Verkäufern und Verkäuferinnen gemacht haben. Dazu kommt der Einfluss von Meinungen anderer Menschen zu diesem Beruf. Der ist ebenfalls oft negativ. Sofort fallen uns dazu negative Beispiele ein: 

  • Staubsaugervertreter
  • Klinkenputzer
  • Marktschreier
  • Unfreundliches Personal in Geschäften
  • Versicherungsvertreter
  • Aufdringliches Personal von Call-Centern, die uns am Telefon etwas verkaufen wollen und vieles mehr.

 

VERKAUFEN heißt helfen und Probleme lösen

Diese Erfahrung machte ich schon während meiner Lehre im Großhandel. Bald liebte ich das Gefühl, meine KundInnen zufrieden und glücklich zu machen. Wenn du einer KundIn die passende Lösung für ein Problem anbietest, gibst du ihr das Gefühl: “Du bist jetzt der wichtigste Mensch für mich!”

Bereits während meiner Lehrjahre traf ich eine Entscheidung, die auf meinem weiterem Weg zur Berufung wurde: “Ich will Menschen helfen und sie glücklich machen – mit meinen Produkten und / oder meinen Dienstleistungen.” Genau das verstehe ich unter Verkaufen. Und genau deshalb ist das für mich der schönste Beruf der Welt.

 

Jeder Mensch ist ein Verkäufer!

Ob du nun Krankenschwester, Arzt, Psychologe, Lehrer, Mutter, Techniker, Pfarrer, Universitätsprofessor, SängerIn oder BeraterIn im Direktvertrieb bist: Du verkaufst deine Zeit, deine Persönlichkeit, deine Expertise und deine Produkte für einen Gegenwert.

Übrigens: Die meisten Selfmade-Milliardäre waren und sind Topverkäufer – ohne Uni-Abschluss! Sie haben es aus eigenem Können, mit Wissen und vor allem TUN geschafft!

 

Niemand will etwas verkauft bekommen!

Menschen wollen sich Wünsche erfüllen. Sie suchen nach Lösungen. Deine KundInnen wollen Klarheit und ihren Nutzen sofort erkennen. Sie wollen sich selbst für dich und dein Produkt entscheiden.  

In unserer digitalen Welt kannst du das Vertrauen deiner KundInnen mit persönlicher Beratung und bestem Service gewinnen. 

Wenn dir deine KundInnen vertrauen, wenn du ehrlich bist und ihnen für ihre Probleme die beste Lösung bietest, entscheiden sie sich für dich. Und dein Angebot. So einfach geht Verkaufen – mit Freude und ohne Druck!

 

Die 4 größten Fehler beim Verkaufen

Die nachstehenden Fehler solltest du als erfolgreiche BeraterIn oder VertriebspartnerIn auf jeden Fall vermeiden. Mit meinen Tipps wird dir das garantiert gelingen.

 

Fehler 1: Negative Einstellung 

Hast du in deinem tiefsten Inneren eine negative Einstellung zu diesem Beruf, wirst du niemals den Erfolg haben den du dir wünscht. Neben Begeisterung, Motivation, Fleiß und Disziplin sind deine Glaubenssätze die stärkste Schubkraft für deinen Erfolg. Wenn diese falsch sind, werden sie zu den größten Bremsern in deinem Business!

 

Mein Tipp: Überprüfe dein Mindset 

Erstelle eine Liste mit allen negativen Glaubenssätzen die du zum Thema VERKAUFEN“ hast.

Überprüfe welche dieser Glaubenssätze auf deiner eigenen Erfahrung beruhen. Und welche du von anderen Menschen übernommen hast. Schreibe diese Glaubensätze auf zwei verschiedene Seiten.

Zuerst widmest du dich den fremdbestimmten Glaubenssätze. Streiche sie alle durch! Lerne deinem Unterbewusstsein einen neuen Glaubenssatz: „Ich denke nicht für Andere!“ 

Jetzt nimm die Liste mit deinen persönlichen Erfahrungen. Entwickle zu jedem Glaubenssätze einen neuen, positiven Glaubenssatz. Verdichte sie zu einer Botschaft, die stimmig für dich ist. Egal was du deinem Unterbewusstsein sagst oder befiehlst: Es glaubt es immer! 

Beispiele für Positive Glaubenssätze

  • „Meinen KundInnen biete ich das beste Service.“
  • „Ich höre genau hin, was sich meine KundInnen erwarten / wünschen.“
  • „Mit der optimalen Lösung helfe ich meinen KundInnen bei ihrem Problem.“
  • „Verkaufen heißt für mich: Helfen und Dienen.“
  • „Meine KundInnen vertrauen mir, weil ich ehrlich bin.“
  • „Ich helfe meinen KundInnen den Nutzen meiner Dienstleistung / meines Produktes sofort zu erkennen. Damit mache ich ihnen die Entscheidung für mein Angebot einfach.
  • „Meine KundInnen lieben mich,  weil ich ihnen helfe, ein gutes Gefühl zu haben, wenn sie mein Angebot in Anspruch nehmen.“
  • „Mein Preis hat Mehrwert, den KundInnen gerne dafür zahlen!“

 

Wichtig: Programmiere dein Unterbewusstsein mit den positiven Glaubenssätzen jeden Tag ein paar Minuten. Und das mindestens 30 Tage lang. 

 

Fehler 2: Es gibt keinen Beziehungsaufbau 

Im Direktvertrieb ist der Beziehungsaufbau zu deinen KundInnen das Allerwichtigste! Nur damit wirst du dein Business auf die Erfolgsstrasse  bringen.

Von Mensch zu Mensch! Gut beraten – zu Hause gekauft!

Diese Statements prägen seit Jahrzehnten dieses Vertriebssystem. Heute haben sie ihre Berechtigung mehr denn je. Produkte gehen vom Hersteller über den Vertriebspartner indirekt oder direkt an den Endkunden. Nicht das Partnerunternehmen macht den Beziehungsaufbau sondern du als Vertriebspartner, als Vertriebspartnerin. Das Präsentieren deines Angebotes findet meistens im persönlichen Umfeld der KundInnen statt oder auf einer Homeparty einer GastgeberIn.

Gibst du beim Erstkontakt deiner KundIn sofort das Gefühl: „Ich will dir nur etwas verkaufen“ – hast du schon verloren. Darum ist Beziehungsaufbau so wichtig. Zuerst der Mensch und dann das Produkt!

Auf der Homeparty bietest du als MarkenbotschafterIn beste Beratung – mit deinem Wissen und deiner Erfahrung mit den Produkten. Die Gäste entscheiden sehr schnell ob du sympathisch, kompetent und vertrauenswürdig bist. Je mehr du mit der Gastgeberin und den Gästen in derselben Energie schwingst, umso leichter findet Verkauf statt – von „Herz zu Herz!“ 

Fehler 3: Zerreden statt Fragen stellen 

Aus Erfahrung klug: Zu Beginn meiner Tätigkeit im Direktvertrieb war ich als Bildungsvertreterin eines renommierten Verlagshauses tätig. Nach Terminvereinbarung besuchte ich die KundInnen zu Hause, um ihnen die neuesten Produkte vorzustellen.

Alle waren freundlich und supernett!

Mein Betreuungsgebiet umfasste Anfahrtswege von 30 bis 300 km mit dem Auto. Für einige Wochen war ich im Bundesland Steiermark unterwegs. Die Termine legte ich mir so, dass ich jeden Tag spät abends nach Hause fahren konnte, um morgens bei meiner Familie zu sein. Es war wirklich sehr anstrengend für mich. Doch meine KundInnen waren alle so freundlich und supernett zu mir. Sie bewirteten mich und hörten meiner Präsentation aufmerksam zu. Ich gab alles was ich konnte: mein Wissen, meine Kundenliebe, sehr viel Zeit, einfach alles. Sie waren total begeistert! Ich rechnete mit einem mega Umsatz für diese Wochen. Doch was passierte?

Ich habe nichts verkauft! NULL!! Genau das passierte mir!  Die Bilanz nach meiner ersten Woche
  • 2.500 Kilometer gefahren
  • 75 Stunden Arbeitszeit inklusive Fahrzeit
  • 20 Stunden Schlaf insgesamt
  • Schlechtes Wetter und nachts gefährliche Straßen
  • Keinen Auftrag – Null Verdienst!

Mein Verkaufsleiter konnte es nicht fassen, dass ich null Umsatz gemacht habe. Er warf mir vor, diese guten Kundenadressen „verbraten“ zu haben. Ich fühlte mich sch….

 

Was musst du sofort ändern?

Okay, Elvira, dachte ich mir: “Was musst du sofort ändern?“ Bei meiner Selbstrecherche war mir schnell klar: Ich habe nicht gefragt sondern zerredet! Mein Gegenüber hat das Gespräch in die Hand genommen bis zum Ende und ich habe es zugelassen. In jedem Verkaufstraining habe ich gehört: Wer fragt – der führt! Jetzt wusste ich es wieder und ich vergaß es nie, nie wieder!!

 

Sofort habe ich meine Strategie geändert. Und hier verrate ich dir mein Erfolgsrezept:
  • Stets freundlich zu den KundInnen sein.
  • Anfangs nicht zu lange Small Talk halten.
  • Mit den richtigen Fragen beginnen:
    Was möchte die KundIn / der Kunde?
    Wofür interessiert sie / er sich?
    Was wünscht sie / er sich?
    Welches Problem soll gelöst werden?
    Was macht sie / ihn glücklich und zufrieden? Und was nicht?
  • Zuhören ist wichtig – jedoch das Beste ist: HINHÖREN!
  • Aufmerksamkeit und Wertschätzung geben – DA SEIN!
  • Geschichten erzählen von positiven Erfahrungen anderer Kunden.
  • Die perfekte Lösung anbieten und die KundInnen in den Himmel führen.
  • Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Das heißt den KundInnen bestes Service bieten. Und hin und wieder fragen, wie sie / er mit den Produkten zufrieden ist.
  • Empfehlungen erbitten.

Fehler 4 beim Verkaufen: Die Angst vor dem “NEIN” 

Viele Beraterinnen und Berater haben Angst vor dem „Nein“ beim Verkaufen. Dazu schon bald mehr in einem neuen Blogbeitrag. Doch jetzt schon einmal soviel dazu:

Ein „Nein“ zu deinem Angebot ist in den meisten Fällen kein „Nein“ zu dir als Person! NEIN kann heißen:

  • Ich brauche noch eine Information!
  • Das Angebot ist gut! Jedoch habe ich derzeit kein Geld dafür.
  • Ich  habe den Mehrwert deines Angebotes noch nicht verstanden!
  • Das Angebot passt für mich im Moment nicht!
  • Und noch viel mehr Möglichkeiten, was ein “Nein” bedeutet.

 

Mein Tipp für dich:

Nimm ein „NEIN“ von deinen KundInnen nie persönlich! Es geht immer nur um dein Angebot – um eine Sache!

Gib nicht gleich beim ersten Nein auf. Oft braucht es nur eine zusätzliche Information, damit die KundIn den Nutzen besser für sich erkennt und sich für dein Angebot entscheidet. In den meisten Fällen lässt sich eine gute Lösung finden, die gut passt. Eine Win-Win-Lösung für beide – für dich und deine KundIn.

Bleibt es bei einem Nein, ist das nur eine Momentaufnahme deiner KundIn. Oder vielleicht der falsche Zeitpunkt. Erst nach dem dritten klaren Nein gib diese Adresse in deinen Ordner mit „Vielleicht später….“ 

Du kannst das!

Wenn du die vier Fehler vermeidest, kann schon fast nichts mehr schief gehen. Auf deinem Erfolgsweg im Direktvertrieb möchte ich dir noch etwas mitgeben: Sei stolz auf dich, auf deine Dienste, deine Produkte, dein Partnerunternehmen und deinen Beruf! So kannst du aus tiefstem Herzen sagen: “Ich helfe meinen KundInnen, damit sie glücklich und zufrieden sind.”

Teile deine Erfahrungen mit mir oder gib mir dein Feedback als Kommentar zu diesem Beitrag.

Ich wünsche dir viel Erfolg und Freude mit deiner Berufung. 

Mit lieben Grüßen,   

Noch mehr Tipps

Die Homeparty Queen ist mein Impulsgeber für deinen Erfolg im Direktvertrieb.

Im ersten Teil erzähle ich dir die Geschichte von Karin, Newcomerin in einem Direktvertirebsunternehmen. Sie startet bei Tina, erfolgreiche Führungskraft und Mentorin. Die Tipps von Tina kannst du 1:1 für dein Business umsetzen.

Im zweiten Teil gebe ich dir weitere Tipps für deine erfolgreiche Karriere.

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